【经纪人技巧】客户类型及心理分析

作者:佚名 时间:2014-07-21 关键字:客户类型,心理分析

    摘要:谈判中的客户可能千差万别,无论经验如何丰富,也很难做到万无一失,因此,对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整,以下分为几例客户类型的分析:

       谈判中的客户可能千差万别,无论经验如何丰富,也很难做到万无一失,因此,对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整,以下分为几例客户类型的分析:

 

(一)死板的客户

这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他们希望做成交易,准确确定交易的形式,详细检验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。死板的人不太热忠于采取让步的方式,商量的余地不大。与之打交道的最好方法是:在其看完房并明确其真正意图后,主动阐明自己的立场,尽量提出对方设想到的细节,并要利用房屋本身的优点给予说明,一切说明切须讲究合理有据,以获得客户的支持。

 

(二)热情的客户

这类人的特点是办事有些松松垮垮,他们的谈判自备往往不充分而不是过于细致,这些人和善,友好,好交际,容易相处,具有灵活性,对建设性意见反映积极。所以,多提建设性意见,并友好表示意图,强调房屋的特点及实惠,促其快速决定。

 

(三)冷静的客户

他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默,这类人的特点是处事冷静稳健,深思熟虑,不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问,他们从不激动,讲话慢条斯理,愿意使对方得到有关他们的立场,并擅长提一些建设性的意见,做出积极的决策,在与这种人谈判中,应该对他们坦诚相向,采取灵活积极的态度。

 

(四)坦率的客户

这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天上生激动并十分自信,易受外界怂恿与刺激,一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题,并乐于以这种态度取得经济磋商阶段,他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时希望别人也有这种才能。

 

(五)霸道的客户

由于是有自身的优势,这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们趾高气扬,以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道,一般应得到:稳住立场,不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,谨言慎行,多听少说,神态庄重,找寻对方弱点。准备工作应面面俱到,要随时准备改变交易形式,最终达成的协议要写的十分详细。

 

(六)犹豫的客户

对于这种人信誉是第一重要的,他们特别重视开端,往往会在看房上花很多时间,其间也穿插一些摸底。对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因,经过长时间,广泛的,友好的交谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能,与这种人打叫大,首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行,还必须把重点放在制造谈判气愤和摸底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间,尽快达成协议。

 

(七)好面子的客户

这种人顾面子,希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人,喜欢对方夸张和赞扬,所以不要吝惜你的语言,将会达到良好的效果。

 

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